Prawo Hicka: Jakie kary grożą za utrudnianie wyboru konsumentom? Sprawdź teraz!

Kiedy wchodzisz do sklepu, czy to fizycznego czy online, stajesz przed ogromem opcji, a to może przytłoczyć nawet najbardziej zdecydowanego konsumenta. Jednakże, jak wykazały badania, istnieje pewna reguła, która wyjaśnia, dlaczego czasami trudno nam podjąć decyzję w obliczu wielu możliwości. Jest to tzw. Prawo Hicka.

Prawo Hicka, nazwane tak od nazwiska amerykańskiego psychologa Edmunda Hicka, stwierdza, że im więcej opcji mamy do wyboru, tym dłużej trwa proces decyzyjny. Wraz z Rayem Hymanem, Hick badał korelację między ilością wariantów, a czasem potrzebnym do podjęcia decyzji. Odkryli, że zwiększenie ilości dostępnych opcji wiąże się ze wzrostem czasu potrzebnego do dokonania wyboru, aż do pewnego punktu, w którym ilość opcji staje się tak przytłaczająca, że klient jest niezdolny do podjęcia decyzji i rezygnuje!

 https://en.wikipedia.org/wiki/W._E._Hick

Prawo Hicka można wyjaśnić z perspektywy funkcjonowania naszego mózgu, który ma ograniczoną pojemność "pamięci roboczej". Oznacza to, że możemy przetwarzać ograniczoną liczbę informacji naraz. Kiedy jesteśmy zalewani nadmiarem opcji, nasz mózg może mieć trudności z przetworzeniem wszystkich danych .

Przykład:

Psychologowie Sheena Iyengar i Mark Lepper w 2000 roku przeprowadzili eksperyment, którego celem było zrozumienie wpływu liczby wariantów na współczynnik konwersji klientów.

Podzielili eksperyment na 2 części:

Na ekskluzywnym targu spożywczym zorganizowali wystawę 24 dżemów, typowo dla koneserów, którzy zostali poproszeni o spróbowanie ich za kupon o wartości dolara.

Drugiego dnia na tym samym targu klienci zobaczyli stoisko tylko z 6 dżemami.

Co odnotowano? Choć większa ilość osób zainteresowała się wyborem, to tylko 3% klientów zdecydowało się na zakup! Natomiast na stoisko z mniejszą ilością wariantów przyszło mniej osób, ale aż 30% z nich dokonało zakupu!

Wnioski:

Większe stoisko przyciągnęło większy tłum, ale mniejsze przyniosło 10-krotnie większą konwersję!

Co więc można zrobić, aby uniknąć pułapki nadmiaru wyborów? Istnieje kilka strategii, które można zastosować, zarówno w biznesie jak i w życiu codziennym.

Po pierwsze, warto ograniczyć liczbę opcji, które oferujemy. Zamiast prezentować klientom dziesiątki produktów na jednej stronie, warto skupić się na wybranych, najlepszych opcjach. Ograniczając liczbę dostępnych wyborów, możemy ułatwić naszym klientom podjęcie decyzji.

Po drugie, kategorie i segmentacja mogą być kluczem do zrozumienia Prawa Hicka. Dzielenie produktów na kategorie może pomóc klientom w lepszym zrozumieniu dostępnych opcji i ułatwić im podjęcie decyzji. Na przykład, podział produktów według podkategorii znacząco ułatwi klientom dotarcie do interesujących ich opcji.

Wreszcie, wstępna selekcja może być skutecznym narzędziem w walce z nadmiarem wyborów. Oferowanie klientom możliwości filtrowania i sortowania produktów może pomóc im ograniczyć liczbę opcji do przemyślenia, co z kolei może skrócić czas potrzebny do podjęcia decyzji.

Prawo Hicka przypomina nam, że czasem mniej znaczy więcej, zwłaszcza gdy chodzi o proces podejmowania decyzji. Ograniczając liczbę opcji i stosując odpowiednie strategie, możemy ułatwić naszym klientom życie oraz zwiększyć efektywność naszych działań biznesowych.

Autor: Fryderyk Gabryś